又是深圳!跨境物流版滴滴来了,月流水3000万优质
简要回答
记者|李惠琳
编辑|江昱玢
堵、贵、慢。把中国商品运输到海外,从来没像如今这么难。
大环境影响下,跨境电商井喷,卖家们迈进黄金时代。可是,好不容易不再为订单发愁,卖家们又开始愁上物流。国际海运价格飞涨,一天一个价,延迟、丢货更是屡见不鲜。
稳定、准时、便宜的物流,去哪找?
方振名想为跨境卖家们提供这样一个平台。2019年,他在深圳成立运无界,用数字化手段,为跨境卖家和物流商建立了一个物流聚合平台,可以做到一秒查价、一键下单、可视化跟踪、全程保价、数字化物流管理等。
这个“新鲜事物”,一度不被业内和投资人看好,成长速度不却容小觑。
2021年5月正式上线以来,平台入驻货主近2万家,物流商超300家,月度GMV(商品交易总额)达到3000万元人民币。方振名向《21CBR》记者表示,2022年目标是GMV突破30亿元。
跨境物流公司的逻辑是赚快钱,运一趟货、收一次钱。做平台则需“文火慢熬”、沉淀客户,做细水长流的慢生意。
方振名做好了打持久战的准备,“4年内不会让它赚钱”。
运动员到裁判员
80后的方振名,是一名跨境电商物流“老兵”。
2005年涉足物流,他围绕着外贸商家,从做邮政代理商起步,慢慢打拼出两家公司:一家专业货运代理公司和一家国际财税服务公司。
立足于深圳这片掘金沃土,那时国内的跨境电商大卖家,诸如泽汇、宝视佳、公狼、蓝思等,均与方振名建立了合作。
一来二去,客户多了,碍于运力瓶颈,方振名的公司满足不了那么多需求。有人希望他介绍其他物流公司。
“跨境电商物流行业很不稳定,任何一个公司随时可能会有问题,我们也不敢介绍。”方振名向《21CBR》记者表示。
价格、时效、安全性,是跨境电商卖家最关注三点。为此,卖家每天都要派专人进行人工比价和筛选。
可运输链条长、环节多、可视化不足,物流信息难以追踪,供应商常常玩套路、以次充好,卖家很难把控。一旦出现问题,售后又仍经常“扯皮”惹纠纷。
“比如,收货主20块钱的物流标准,走的却是10块钱的。”在方振名看来,“卖家们不缺物流公司,缺的是标准服务,想要的是一个第三方机构管理、监管物流,让他做中间的裁判,处理与物流商之间的纠纷。”
在跨境电商物流行业浸润16年,方振名对供应商的套路屡见不鲜,对运输的各个环节也门清。
深思熟虑后,他决定由“乙方”转型为中间平台方,联合几位合伙人,构建一个数字化跨境物流聚合平台——运无界就这样诞生了。
既然选择做裁判员,就必须放弃运动员的身份。为了避免与入驻物流商存在利益冲突,方振名卖掉了经营十多年的物流公司。
跨境电商物流版“滴滴”
懂行业、有人脉、有资金。方振名的第二次创业,起跑线不低。
运无界的模式,方振名称之为:交易平台+SaaS管理。平台提供在线交易,SaaS系统整合货源、运力、仓配、金融等服务,建立数字化物流管理体系。
简单来说,类似“滴滴打车”。
卖家选定起运地、目的地、时效和货品等信息,系统会自动匹配不同渠道的价格、时效、赔付、商业发票等标准方案,卖家可参考系统定价或修改运价下单,系统把订单发到“公海”,物流商根据履约能力,决定是否抢单。
在售后服务上,平台提供流程轨迹和延迟赔付保证,便于卖家可视化查询和理赔。
这样一来,卖家的筛选流程简化了,物流管理成本也下降了。官方数据,运无界能帮卖家的物流成本降低30%,效率提升30倍。
价格、时效、赔付都有标准可循后,物流商想以次充好,也没那么容易了。“我们的机制是(物流商)延误一天赔5%,按照20%的毛利,延误4天就白干了,5天就要赔钱了。”方振名说。
物流商的选择,是影响服务水平的关键。
运无界最初倾向于选择“专而精”的公司。它们多数只专注于一条线,比如只做美线或者欧线。优势在于点对点线性运输,成本较低、时效高。短板在于,获客不足。
在方振名看来,这些供应商入驻运无界,可以多一个稳定获客渠道,与平台配合度也会比较高。
目前,运无界合作的物流商突破300家。有意思的是,运无界的供应商名单中,就包括势头正猛的极兔。
“极兔之前重点更多是国内快递,在跨境电商领域刚刚起步。”在方振名看来,“第二梯队的想冲入第一梯队,更加愿意依托运无界,胜在性价比和配合度更强。”
方振名相信,后续公司规模扩大后,第一梯队的物流公司也会加入。
烧掉2000万
SaaS行业盈利门槛高,运无界需借助服务做大客户规模,培育粘性,通过技术服务费和增值服务赚钱。
运无界面向的更多为跨境中小商家,他们货量少,缺乏议价权,更倾向于选择价格低的中小物流商,获取的服务良莠不齐,他们对行业顽疾深有感触,也容易接受新事物。
“有些小货代没有品牌,只能低价获客,低价的话服务就做不上去,甚至会玩套路。”方振名说,近几年,物流行业乱象频发,卖家选择物流商更加慎重,平台的交易监管作用更为重要。
一开始,运无界并不被业内看好。其中一个难点是,改变客户的使用习惯。
很多跨境电商企业,物流都交由专门的经理人负责,习惯按照传统货代运输方式,缺乏服务标准,也存在拿回扣的漏洞。运无界将价格透明化,挤掉了水分,一定程度触犯了某些物流经理人的利益,推广一度困难。
方振名转念一想,老板对这个模式应该非常喜欢,不如直接找他们谈,直接说明好处,“使用我们的系统,能让你看到多维度的物流分析报表以及风险预警,让10个人的物流管理团队减少到2个。”
策略转变起效,入驻卖家数量迅速增长。
尤其是2021年亚马逊封号风波以来,不少大卖家销售遭受重击,反而给中小卖家提供了成长空间,运无界也由此受益。
卖“服务”做得风生水起。2022年1月,运无界获得数千万的首轮融资,“伯乐”为和君资本与宝恒峰投资。
而在这之前,方振名已经投入了2000多万,这些钱多来自他的个人资产和其他公司补贴。他直言,“之前已经决定4年不赚钱,如果烧完这2000多万,还拿不到融资,可能就得想办法怎么熬了。”
方振名对新的转型方向信心满满。他认为,跨境电商物流业进入数字化时代,商家和物流商借助数字化提升利润是大势所趋,这也是运无界的机会所在。
不过,瞄准跨境物流数字化变革机遇的,不只是运无界。起步更早的运去哪、跨界好运,均通过线上平台整合货运主和物流商,已获得多轮资本加持。
在方振名看来,运去哪是竞价模式,商家查价之后,通常会同时推荐数百个物流商,服务标准不一,商家需要花大量时间筛选,痛点仍然存在。
玩家之间模式的优劣,最终卖家会用脚投票。现阶段,运无界的重点是提升服务,吸引更多卖家入驻。这家年轻的公司能否弯道超车,考验着团队的战斗力。
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